Tohum Yatırım Turu Nasıl Toplanır? Yatırımcı Listesi, Görüşmeler ve Kapanış

5 Kasım 1858'de Paris'te Ferdinand de Lesseps, Süveyş Kanalı'nı kazacak şirket için halka hisse satışını açtı. Tanesi 500 frank olan dört yüz bin hisse satışa çıktı; satış 30 Kasım'da kapanacaktı.

Fransız tasarruf sahipleri hisselerin yaklaşık yarısını aldı. Wikipedia'daki şirket maddesine göre kişi başına ortalama dokuz hisse. Britanya, Rusya, Avusturya ve Amerika Birleşik Devletleri için ayrılan hisselerden ise tek bir tanesi bile satılmadı. İngiltere hükümeti projeye en baştan karşıydı; Lord Palmerston kanalın en inatçı muhaliflerinden biriydi.

Şirketin yasal olarak kurulabilmesi için gereken sermaye tamamlanmayınca, satılmayan hisseleri Mısır valisi Said Paşa üstlendi. Compagnie universelle du canal maritime de Suez 15 Aralık 1858'de kuruldu, kanal 17 Kasım 1869'da açıldı.

Hikâyenin ikinci yarısı daha az bilinir. Said Paşa'nın halefi İsmail Paşa borç batağına girince, 1875'te Mısır'ın yüzde 44'lük payını dört milyon sterline sattı. Alıcı İngiliz hükümetiydi; on yedi yıl önce İngiltere için ayrılan hisselerden hiçbiri satılmamıştı. Turu tamamlayan yatırımcı, sonunda payını en başta sırt çeviren tarafa devretmek zorunda kaldı.

Tohum turu bir satış sürecidir

Bir girişimin dışarıdan topladığı ilk sermayeye tohum (seed) turu denir. Y Combinator'ın eski başkanı Geoff Ralston, 7 Ocak 2016'da yayımlanan ve bugün YC kütüphanesinde duran rehberinde bu süreci adım adım anlatıyor. Rehberin ana fikri basit: Tohum turu bir ilham anı değil, takvimi, listesi ve kapanışı olan bir satış süreci.

Ne zaman: önce kanıt

Ralston'a göre doğru zaman, pazarı ve müşteriyi anladığın, ürünün de ilgi çekici bir hızla benimsendiği andır. Ne kadar hızlı? Birkaç hafta üst üste haftada yüzde 10 büyüme, ona göre etkileyicidir. Bunu ölçmenin yolu haftalık büyüme oranı yazısında.

Ne kadar: bir sonraki kilometre taşına kadar

İdeal tutar seni kârlılığa ya da bir sonraki finanse edilebilir aşamaya, genellikle 12 ila 18 ay sonrasına taşıyacak tutardır. Ralston 2016'daki rehberinde basit bir hesap öneriyor: Silikon Vadisi'nde bir mühendisin şirkete aylık toplam maliyeti yaklaşık 15 bin dolar; beş mühendisle 18 ay için yaklaşık 1,35 milyon dolar gerekir.

Karşılığında verdiğin pay da hesabın parçası. Ralston'a göre tohum turlarının çoğu yüzde 20'ye kadar seyrelme ister ve yüzde 25'in üstünden kaçınmak gerekir. Payının nasıl küçüldüğünü hisse seyrelmesi yazısında adım adım görebilirsin.

Yatırımcı listesi: geniş başla, olasılığa göre sırala

Ralston, Paul Graham'ın kuralını aktarıyor: Para toplarken "açgözlü" ol. Yani olabildiğince çok yatırımcıyla konuş ama önceliği parayı en erken koyma ihtimali olanlara ver. Listeyi beklenen değere göre sırala, en uzak ihtimallere en çok zamanı harcama.

Yatırımcıya ulaşmanın en iyi yolu, tanıdık birinin yaptığı sıcak tanıştırmadır. Melek yatırımcılar kendi parasını koyar, kararı tek başına ve çoğu zaman hızlı verir. Fon yöneticileri başkasının parasını yönetir; daha çok toplantı ister, kararı ortaklarla birlikte alır. Lesseps'in listesinde Londra da vardı. Gelmeyecek bir parayı beklemek, gelecek parayı ertelemek demektir.

Görüşme takvimi: her toplantıdan bir sonraki adımla çık

Ralston'a göre ilk görüşmenin amacı turu kapatmak değil, ikinci görüşmeyi almaktır. Yatırımcılar bir sunumu ilk duydukları gün nadiren "evet" der. Bu yüzden çok sayıda toplantıyı peş peşe ayarla.

• Toplantıdan önce yatırımcının neye yatırım yaptığını araştır.
• Sunumu özüne indir: ürün neden iyi, bu işi neden tam olarak senin ekibin yapacak. Sunumun yapısı için yatırımcı sunumu yazısına bakabilirsin.
• Dinle. Ralston'a göre yatırımcı senden çok konuşursa anlaşma ihtimali hızla artar.
• Toplantıdan ya bir kapanış denemesiyle ya da sonraki adım netleşmiş olarak çık; hiçbir şeyi belirsiz bırakma.
• Düzenli ol: Kurucular işleri bölsün, her görüşme bir listede izlensin.

Turu kapatmak: ilk evet en zorudur

Rehberin en akılda kalan cümlesi şu: En zor kısım, şirkete ilk parayı sokmaktır. İlk para girdikten sonra her yeni kapanış daha hızlı ve daha kolay gelir. Biri "varım" dediğinde de bekleme; belgeleri imzala, para hesaba geçsin.

Ralston, standart belgelerle çalışmayı öneriyor; YC'nin SAFE'i gibi belgelerde pazarlık çoğu zaman bir iki değişkene, değerleme tavanına ve varsa indirime iner. Pazarlığı masada anlık yapma; isteği al, danışmanınla konuş, sonra dön.

"Hayır"ı tanımayı da öğrenmen gerekiyor. Ralston, Graham'ın bir benzetmesini aktarıyor: Bardak boşaldıysa pipetle o çirkin sesi çıkarmayı bırak. Ama zorlandığın için de erken pes etme; turu hayatta tutmaya devam et. Ve kimin parayla geldiğine bak: Said Paşa'nın tamamladığı tur, on yedi yıl sonra borçla el değiştirdi.

İlk evet neden bu kadar önemli?

İktisatçılar Sushil Bikhchandani, David Hirshleifer ve Ivo Welch 1992'de Journal of Political Economy'de buna bir ad verdi: bilgi çağlayanı. İnsanlar sırayla karar verirken öncekilerin seçimini görür ve bazen kendi bilgilerini bir kenara bırakıp onları izler. Çağlayan kırılgandır; yeni bir bilgi onu tersine çevirebilir. Tohum turunda ilk yatırımcının "evet"i ötekiler için bir sinyaldir; yaygın bir "hayır" da öyle.

Bir de kelime var. İngilizcede girişim sermayesi "venture capital" diye anılır. Venture, "adventure" kelimesinin kısaltmasıdır; Eski Fransızca aventure üzerinden Latince adveniō, "varmak" fiiline dayanır. Kökünde "gelecek olan" vardır. Tohum yatırımcısı da tam olarak bunu satın alır: henüz gelmemiş olanı.

Dalga ve yolculuk

Shakespeare'in Julius Caesar'ında, dördüncü perdede Brutus şöyle der:

"There is a tide in the affairs of men, / Which, taken at the flood, leads on to fortune; / Omitted, all the voyage of their life / Is bound in shallows and in miseries. / On such a full sea are we now afloat, / And we must take the current when it serves, / Or lose our ventures."

İnsanların işlerinde bir gelgit vardır; kabardığında yakalanırsa talihe götürür, kaçırılırsa ömrün yolculuğu sığlıklara takılır. Son kelime tesadüf değil: Akıntıyı zamanında yakalamayan, girişimini kaybeder.

Senin turunda dalga ne zaman kabaracak: ilk "evet" geldiğinde mi, yoksa onu getirecek kanıtı topladığında mı?

Turdan önce sunumunu hazırlamak için Yatırımcı Sunumu Nasıl Hazırlanır? yazısına göz atabilirsin.