Yatırımcı Sunumu Nasıl Hazırlanır? Pitch Deck'in 10 Slaydı

21 Şubat 1843'te Washington'daki Temsilciler Meclisi, Samuel Morse'un elektromanyetik telgrafını denemek için 30.000 dolar ayıran bir tasarıyı görüşüyordu. Tennessee milletvekili Cave Johnson söz aldı: Bu Kongre bilimi çok desteklemişti, mesmerizm de ihmal edilmemeliydi. Önergesi, paranın yarısının hipnozla tedavi denemelerine ayrılmasıydı. Bir başka üye Millerizm de eklensin dedi; ardından gelen şakalaşma salonu kahkahaya boğdu. Oturum başkanı önergeyi reddetmedi; mesmerizmin manyetizmasının telgrafınkine ne kadar benzediğini anlamak için bilimsel bir inceleme gerektiğini söyledi. Kongre tutanağına göre önergeye 22 kişi evet dedi, hayırlar sayılmadı bile.

Morse bu salonu iyi tanıyordu. Yirmi bir yıl önce, telgraftan önceki hayatında ressamken, aynı salonu tuvale geçirmişti. Şimdi aynı salonda oyları bekleyen, parası tükenmekte olan bir mucitti. Beş yıl önce, 1838 şubatında, Ticaret Komitesi'nin odasına on mil tel germiş, gelen herkese aleti çalıştırarak göstermişti. Oğlu Edward Lind Morse'un derlediği mektuplarına göre Başkan Van Buren ve kabinesi bile gelip izledi. İnsanlar gördü, hayret etti ve ikna olmadan gitti.

23 Şubat 1843'te tasarı Meclis'ten 89'a karşı 83 oyla geçti. Morse aynı gün ortağı Alfred Vail'e, Senato da reddederse New York'a cebinde bir doların küsuratıyla döneceğini yazdı. 3 Mart, oturumun son günüydü ve sabah sırada onunkinden önce yüz kırkı aşkın tasarı vardı. Senatör dostları umut olmadığını söyleyince Morse odasına çekilip yattı. Ertesi sabah kahvaltıya inerken onu, Patent Komiseri Henry Ellsworth'ün kızı Annie bekliyordu: Babası gece yarısı oturum kapanırken Başkan'ın tasarıyı imzaladığını görmüştü.

Telgraf 1838'de de çalışıyordu. Değişen, aleti anlamayan insanların karar vermesiydi.

Yatırımcı sunumu ne işe yarar?

Yatırımcı sunumu, İngilizce adıyla pitch deck, şirketini tanımayan birinin kısa sürede "bu işe para koyarım" diyebilmesi için hazırlanan slaytlardır. Y Combinator ortaklarından Aaron Harris, 2018'de YC'nin tohum turu sunumları için bir şablon yayımladı. Ana fikri tek cümle: Açık ol ve kısa tut.

Harris'e göre tohum aşamasındaki çoğu şirketin anlatacak çok fazla anlamlı ayrıntısı yoktur. Kurucular varmış gibi davrandığında hikâye bulanıklaşır, yatırımcı kaybolur. Sunum pazarın üzerine bir inceleme ya da dünya görüşü yazma yeri değildir. Önce hikâye gelir, gerisi açıklamadır.

Şablonda her başlık, bir slayt grubunun ilk slaytı sayılır. İdeali tek slayttır; gerekirse iki üç olur, üçü geçen grup tohum turu için fazladır. Yalnızca kapak her zaman tek slayttır.

Tohum turu sunumunun on slaydı

Kapak: adın ve tek cümle

Şirketin adı ve ne yaptığını anlatan tek bir cümle. Bu cümleyi yazamıyorsan sorun sunumda değil, henüz netleşmemiş fikirdedir.

Problem ve çözüm

Problemi açıkça söyle; gerçek insanları ya da şirketleri nasıl etkilediğini gösteren ayrıntılar değerlidir. Ardından çözüm gelir: Ne yaptığını olabildiğince az kelimeyle, sağladığın somut faydalarla anlat.

Çekiş: rakamlar konuşsun

Varsa çekişini, yani büyümeni göster. Rakamlar net ve anlamlı olmalı. Harris'in notu rahatlatıcı: Eğrin şablondaki kadar düzgün olmayacak, bu normal. Başka güçlü ölçütlerin varsa ekle; kullanım rakamları iyidir, gelir daha iyidir.

İçgörü, iş modeli ve pazar

Seni neyin özel kıldığını, işi neyin çalıştırdığını, başkalarının görmediği neyi gördüğünü anlat. İş modelinin bütün ayrıntılarını bilmiyor olabilirsin, ama çoğunu bilmelisin. Pazar slaydı ise üç soruya cevap verir: Büyük mü, sen onu büyütebilir misin, bu işten ne kadar para kazanacaksın?

Ekip

Tohum aşamasında en önemli slaytlardan biri. Kurucuların bu probleme neden çok uygun olduğunu anlat. Harris'in deyişiyle danışmanların kimsenin umurunda değil.

İstek: ne kadar, ne için

Ne kadar paraya ihtiyacın olduğunu ve o paranın sana ne kazandıracağını söyle. Bir yıl sonra nerede olacağını, bir sonraki tura hazır olup olmayacağını gösterebiliyorsan sunumun en güçlü anı budur. Morse'un 1843'teki isteği de böyleydi: 30.000 dolar ve deneme hattı. Para, Washington ile Baltimore arasında kurulan yaklaşık 60 kilometrelik deneme hattına gitti.

Bilgi laneti ve masaya vurulan şarkılar

Morse'un ziyaretçileri neden hayret edip gitti? Bir cevabı psikolojide. İktisatçılar Colin Camerer, George Loewenstein ve Martin Weber 1989'da bir olguya "bilgi laneti" adını verdi: Bir şeyi bilen kişi, onu bilmeyenin ne göreceğini kafasında kuramaz.

Bir yıl sonra Stanford'da doktora yapan Elizabeth Newton bunu basit bir deneyle gösterdi. Katılımcıların bir kısmı herkesin bildiği şarkıların ritmini parmaklarıyla masaya vurdu, diğerleri şarkıyı tahmin etti. Vuranlar, dinleyicilerin yaklaşık yarısının bileceğini düşünüyordu. 120 denemede yalnızca 3 şarkı bilindi, yani yüzde 2,5. Vuran kişi kafasında melodiyi duyuyordu; dinleyici yalnızca tık tık sesleri.

Senin sunumun da çoğu zaman masaya vurulan bir şarkıdır. Ürünü yıllardır düşünüyorsun, her slaydın arkasında melodiyi duyuyorsun. Yatırımcı yalnızca tıkırtıyı duyar. Sunumu ürünü hiç görmemiş birine gösterip ne anladığını anlatmasını istemek, bu lanetin bilinen en ucuz ilacıdır.

Kelimenin kendisi de bir ipucu verir. İngilizce pitch, Orta İngilizcede "çakmak, sabitlemek, yerleştirmek" anlamındaki picchen fiilinden gelir; çadır kurmak bugün de "to pitch a tent" diye söylenir. Pazar yerinde bir satıcıya ayrılan köşe de pitch'tir, malı satmak için yapılan konuşma da. İyi bir sunum, dinleyenin zihnine bir kazık çakar ve hikâyeni oraya kurar.

Son söz

Blaise Pascal, Les Provinciales adıyla toplanan mektuplarının 4 Aralık 1656 tarihli on altıncısında, mektubun neden bu kadar uzun olduğunu şöyle açıklar:

"Je n'ai fait celle-ci plus longue que parce que je n'ai pas eu le loisir de la faire plus courte."

Bu mektubu daha uzun yazdım, çünkü onu daha kısa yazmaya vaktim olmadı.

Kısa sunum, uzun hazırlığın ürünüdür. Senin sunumunu hiç görmemiş biri, ilk üç slayttan sonra şirketini kendi cümleleriyle anlatabilir mi?

Pazar slaydını sağlam bir hesaba dayandırmak için Pazar Büyüklüğü Nasıl Hesaplanır? TAM, SAM ve SOM Rehberi yazısına göz atabilirsin.